O cliente pediu um orçamento de site. O parceiro mandou o valor dele. Você soma uma “margem” de cabeça, manda a proposta e fecha.
Três meses depois, você confere o projeto e percebe que trabalhou muito mais do que cobrou.
A culpa raramente é do parceiro. É que a maioria das agências calcula o preço olhando só para o custo de quem constrói, e esquece todo o trabalho que fica do lado de cá.
Na prática, em 5 linhas:
- Preço de venda = custo do parceiro + horas internas + reserva de risco + lucro.
- Horas internas incluem reunião, revisão, ajuste, cobrança de material e suporte.
- Margem é percentual sobre o preço de venda, não sobre o custo.
- Projeto com cliente indeciso precisa de preço maior ou de escopo mais fechado.
- Se a conta não fecha, mexa no escopo antes de mexer no parceiro.
O que entra na conta (e quase sempre fica de fora)
Pense em quatro blocos:
- Custo do parceiro: o valor combinado para construir o site.
- Horas internas: briefing, design, revisão de entrega, reuniões, conversas com o cliente, correções pedidas depois. Esse bloco é o que mais é subestimado.
- Reserva de risco: para o cliente que muda de ideia, o conteúdo que atrasa, o ajuste fora do escopo.
- Lucro: o que sobra para a agência depois de tudo isso.
A fórmula
Preço de venda = Custo do parceiro
+ Horas internas
+ Reserva de risco
+ Lucro desejado
Exemplo hipotético (números ilustrativos, não são de um projeto real)
| Item | Valor |
|---|---|
| Custo do parceiro | R$ 4.000 |
| Horas internas (20 h × R$ 100) | R$ 2.000 |
| Reserva de risco | R$ 1.000 |
| Custo total | R$ 7.000 |
| Preço de venda proposto | R$ 10.000 |
| Sobra para a agência | R$ 3.000 |
| Margem sobre o preço | 30% |
Se você tivesse esquecido as horas internas e a reserva, acharia que sobrariam R$ 6.000 (60%). A diferença entre achar e saber é o que faz a agência trabalhar de graça.
Calcule o seu em 3 minutos
Pegue o último site que você vendeu e preencha:
- Quanto o parceiro cobrou: R$ ______
- Quantas horas o seu time gastou (conte as reuniões): ____ h
- Quanto vale a hora do seu time (custo, não preço): R$ ______
- Quanto você cobrou do cliente: R$ ______
Subtraia tudo do preço. Se o resultado te surpreendeu, já vale o post.
Três armadilhas de precificação
1. Cobrar “o custo do parceiro mais 30%”. Parece simples, mas ignora que projetos diferentes consomem horas internas diferentes. Um cliente que pede dez rodadas de ajuste custa mais do que um que aprova em duas.
2. Escopo aberto com preço fechado. “Site institucional” pode ser cinco páginas ou quinze. Escreva o que está incluído e o que não está, inclusive o número de rodadas de revisão.
3. Esconder o custo dos ajustes. Se todo ajuste depois da entrega é “de graça”, você paga o parceiro (ou o seu time) para fazer. Defina o que é correção de erro e o que é alteração nova.
Como proteger a margem sem assustar o cliente
- Apresente o projeto em fases, com entregáveis claros.
- Inclua duas rodadas de revisão no preço e cobre as extras por hora ou por pacote.
- Defina um prazo para o cliente enviar conteúdo; sem ele, o prazo da agência não conta.
- Ofereça manutenção recorrente em vez de ajustes soltos.
Perguntas frequentes
Qual margem é saudável para uma agência? Não existe número universal: depende dos custos fixos, do tipo de cliente e do mercado. O importante é saber o seu número real, projeto a projeto, e não só o percentual que você imagina.
Devo mostrar o valor do parceiro para o cliente? Não precisa. O cliente compra o resultado da agência, não a sua planilha de custos.
E se o cliente achar caro? Reveja o escopo antes do preço. Tirar uma página ou uma funcionalidade costuma ser melhor do que abrir mão da margem.
Próximo passo de 5 minutos
Faça a conta do seu último projeto, incluindo as horas internas. Se a margem real ficou abaixo do esperado, o problema pode ser o escopo, não o parceiro.
Se quiser montar um modelo de proposta que proteja a sua margem, [chame a gente no WhatsApp]([LINK WHATSAPP]) ou veja como funciona o white label da SEO Rocket.
Qual foi o projeto em que a conta não fechou? Conta nos comentários; quase todo mundo tem um.